Cum prezentăm produsul sau serviciul ca să vindem?

Vânzări pe site

Noi 26

Crezi că există vreo regulă în prezentarea serviciilor sau produselor tale în așa fel încât să vinzi mult mai mult sau ești de părere că prețul face diferența? Într-adevăr, prețul contează în orice, însă vânzările pot crește fără a umbla la preț, prin simpla refacere a modului de prezentare a produsului sau serviciului vândut.

Cum prezinți produsul pentru a vinde?

Clientul compară mai întâi prețul cu valoarea percepută pentru produsul / serviciul prezentat. Gândește-te așa: cum ar fi dacă eu ți-aș oferi la vânzare un aspirator și ți-aș solicita 2000 lei pe el? Probabil că ți s-ar părea mult și nu te-ar interesa. Dacă însă aș adăuga că acel aspirator are garanție pe viață și aspiră singur? Are senzori, se alimentează singur, și face curat numai când nu este nimeni acasă. Ce părere ai acum de același preț? Ți se pare mai accesibil? După cum vezi, totul este despre percepție, și exact asta trebuie să faci și tu.

Cel mai important lucru când vine vorba despre prezentarea produsului / serviciului este să spui sau scrii ce avantaje/ beneficii îi aduce clientului, nu ce caracteristici are. Uite 2 exemple de reformulări potrivite:

  • în loc să spunem că autoturismul are 8 airbag-uri vom spune că ai un grad sporit de siguranță atât la impact frontal, cât și la impact lateral;
  • în loc să spunem că mănușile au membrană Gore-tex, vom spune că mănușile sunt special create pentru a nu permite mâinilor să se ude, în timp ce rămân protejate de vânt și apă;

Un alt element necesar este prezența USP (Unique Sales Proposal), adică prezența unei oferte unice de vânzare, ceva ce nu mai are nici un concurent direct. În funcție de produsele oferite putem avea garanție pe viață, sau produs la schimb pe durata reparației, sau să garantezi prestarea serviciului într-un interval maxim de timp etc.

Pagina de produs trebuie să includă elemente care să prezinte siguranță. Dacă accepți plata online este bine să menționezi ce procesator de plăți folosești, să menționezi că nu stochezi datele cardului clientului, să ai instalat pe site un certificat SSL etc. De asemenea, dacă accepți returul produselor trebuie să menționezi principalele condiții de retur. Toate aceste elemente vor face clientul să capete încredere în produsele tale. Tot pentru sporirea încrederii trebuie folosite și review-uri de la foști clienți. Review-urile pot fi de mai multe tipuri: scrise de tine pe site, postate de clienți prin comentarii pe Facebook, primite pe rețelele de socializare, audio – video. De departe cele mai de încredere sunt review-urile care au fost lăsate pe alte site-uri, cum ar fi paginile tale de Social Media sau review-urile video.

Tot pentru stabilirea încrederii clientului în serviciile tale este bine să prezinți un portofoliu de lucrări efectuate, precum și câțiva clienți mai mari. Ne place să imităm, iar dacă vedem că Vodafone spre exemplu a cumpărat birourile de la tine, înseamnă că ești cu adevărat un profesionist, și îmi voi dori și eu să lulcrez cu un adevărat profesionist ca tine.

Ce elemente mai includem pe pagina de vânzare?

Neaparat trebuie să avem și o ofertă limitată, deoarece pentru foarte mulți clienți teama de a pierde o ofertă este mai mare decât dorința de a găsi cea mai bună ofertă.

De asemenea, trebuie să pui accentul pe satisfacerea dorințelor clientului, nu neaparat pe satisfacerea nevoilor sale. Dacă clientul are nevoie de pantofi dar vrea sandale tu ce vei face? Evident, îi vei oferi sandale … asta dacă vrei să vinzi! Ulterior nu te oprește nimeni să-i vinzi și pantofi, dar mai întâi asigură-te că ai satisfăcut dorința clientului, nu nevoia sa.

Ce limbaj folosim în prezentarea serviciului?

S-au identificat 4 personalități extrem de diferite, fiecare client răspunzând diferit acelorași stimuli. Deși nimeni nu este 100% o singură personalitate, cu toții avem o personalitate dominantă, și în funcție de acest lucru trebuie să ne facem și oferta. Dar cum facem asta când aceeași pagină a site-ului este văzută de toate personalitățile? Simplu, alternăm limbajul în așa fel încât să oferim puțină mulțumire și apropiere fiecărui tip de personalitate. Astfel:

  • unui coleric îi vom oferi informații clare, sub formă de listă, îi vom spune ce să facă, îi vom da de ales și îi vom prezenta o ofertă concentrată;
  • unui flegmatic îi vom oferi siguranță și îi vom spune cum să procedeze (exemplu: dă click pe acel buton și noi îți rezolvăm problema);
  • cu un sanguinic trebuie să fii prietenos și zâmbitor, să-i prezinți părerile altora și să îi arăți lucrurile noi din produsul tău;
  • unui melancolic trebuie să îi faci o ofertă detaliată, să subliniezi calitatea produsului și să faci comparații.

Știu, este greu, mai ales că melancolicul este la polul opus față de coleric, și este clar că nu poți prezenta în același timp și o ofertă scurtă, și una detaliată. Dar le poți prezenta pe rând și să dai fiecăruia oportunitatea de a alege.

Cum grăbim decizia de a cumpăra?

Trebuie să dăm un termen limită deciziei de a cumpăra, altfel clientul va zice că va cumpăra … mai târziu. Poți grăbi clientul arătându-i că poate pierde ocazia, iar cele mai bune exemple de acest gen sunt impunerea unei date și ore limită pentru un anumit discount, sau limitarea unei promoții la un anumit număr de bucăți. Exemple concrete: primii 10 clienți care comandă și achită online pachetul „Curățenie de Crăciun” beneficiază de reducere 25% față de prețul afișat! Însă această limită trebuie respectată, deoarece când clienții vor vedea că oferta care a expirat astăzi la ora 12.00 începe din nou mâine dimineață se vor simți manipulați și își vor pierde încrederea în tine.

Află mai mult

Vinde chiar și de 5 ori mai mult!

Indiferent ce vinzi, clienții tăi sunt online, iar ca să ajungi la ei îți trebuie o strategie completă și perfectă. Lasă strategia pe mâinile profesioniștilor, iar tu pregătește-te să faci față vânzărilor în creștere.